Lorsqu’on mentionne le mot « pilotage », la plupart des gens s’imaginent aux commandes d’une Formule 1 sur le circuit Gilles Villeneuve à effectuer des virages à grande vitesse et à rouler à 300 km/h devant une foule éblouie. Chose certaine, pour une telle aventure, il faut voir clair!
Mais saviez-vous qu’il est possible de piloter vos ventes? Imaginez vos vendeurs aux commandes de votre entreprise dans un marché où tous doivent effectuer des virages précis et prendre des décisions réfléchies en tenant compte d’une foule d’informations qui s’accumulent, circulent et périment à grande vitesse.
Le pilotage des ventes vise à optimiser les pratiques liées au traitement et à l’usage des données par vos « pilotes » afin d’améliorer vos ventes.
Exemple de cas :
Vous êtes manufacturier avec une gamme de plus de 500 produits qui rejoignent les consommateurs canadiens grâce à vos clients : distributeurs, bannières et marchands couvrant tout le pays. On peut se procurer vos produits dans plus de 2000 points de vente. Votre équipe de ventes de 20 personnes coordonne ses efforts afin de stimuler la croissance de l’entreprise et offrir un service à la clientèle de qualité.
Sylvain, directeur régional responsable du Québec, passe en moyenne deux jours par semaine à effectuer du travail de bureau.
Serait-il souhaitable de permettre à Sylvain de passer une journée de plus par semaine sur la route auprès des clients?
En fait, on constatera qu’il est possible de mettre en place des pratiques qui apporteront des gains d’efficacité significatifs et concrets. En voici quelques exemples :
- Réduire de 4 heures par semaine le temps consommé par la préparation des revues d’affaires en mettant en place un rapport présentant les meilleurs indicateurs pour agir.
- Mettre en place un tableau de bord qui permettra à Sylvain de connaître en tout temps le statut des commandes et l’inventaire disponible à la vente. Il économisera ainsi 2 heures par semaine en évitant de nombreux suivis auprès des usines.
- Assurer une standardisation du contrôle des prix à tous les niveaux (service à la clientèle, ventes…) afin de réduire de 2 heures par semaine le temps passé par Sylvain à traiter des réclamations provenant de clients insatisfaits.
Ce n’est pas tout… L’ajout d’indicateurs dans la revue d’affaires permettra à Sylvain d’identifier clairement de nouvelles opportunités. Par exemple, on pourra cibler des produits que ses clients n’ont pas en stock et qui sont populaires auprès des consommateurs.
Vous ne trouverez pas un pilote qui préfère passer du temps aux puits. Pas plus que vous ne trouverez un vendeur qui souhaite passer son temps au bureau.
Le pilotage des ventes vous permet de faire en sorte que les membres de votre équipe de ventes voient plus clair, prennent les commandes et gagnent la course.