Imaginez un manufacturier qui :
- A un portfolio de plus de 500 produits;
- A une équipe de 50 représentants;
- Distribue ses produits dans plus de 2 000 points de ventes chez plusieurs grands détaillants.
Maintenant, imaginez le type de rapports auxquels sont exposés les représentants, les directeurs de comptes, directeurs de ventes, VP, … tous les jours : Ventes par catégories, ventes par produits/SKU, ventes par magasins, ventes par détaillants, ventes par représentants, ventes par mois, ventes de nouveaux produits, ventes par promotions, …
Comment s’y retrouver ? Comment s’assurer que chaque intervenant consultera/trouvera l’information pertinente, qui lui permettra d’influencer positivement les ventes, dans cette multitude de rapports ?
Une technique efficace est d’implanter une stratégie de forage des données et de former le personnel afin qu’il l’utilise efficacement.
La stratégie de forage:
- Dépend de la fonction de l’utilisateur (représentant/directeur/…)
- Répond à des questions concrètes dans un ordre prédéfini
- Contextualise les objectifs
- Permet de présenter les opportunités.
Voici un exemple simplifié pour un représentant :
Pour un directeur de ventes, la stratégie pourrait être différente et présenter l’atteinte des objectifs globaux, ensuite par territoires et par représentants, …
La mise en place d’une stratégie adéquate permet :
- De réduire de façon significative le temps requis pour détecter les écarts aux objectifs
- Permet de structurer et uniformiser les efforts de l’équipe de vente en priorisant les actions
- Simplifie l’analyse des données de ventes
Dans plusieurs organisations, l’équipe de vente a accès à un ensemble de rapports. Par contre, presque systématiquement, on constate que personne n’utilise les rapports de la même façon, dans le même ordre et avec la même stratégie en tête.
Ne laisser pas votre équipe se perdre ou se noyer dans une mer de rapports de ventes. La stratégie de forage permet de transmettre à tous les meilleures pratiques d’analyses.
En offrant à votre équipe un accès plus conviviale et structuré aux informations de ventes, vous favorisez à coup sûr l’amélioration et l’augmentation de vos ventes.