Dès le départ, avant même de prendre la décision de mettre en place une solution de tableaux de bords, on s’assure que les nouvelles idées mises de l’avant colleront. Pour ce faire, on peut s’inspirer des principes de l’excellent livre « Made To Stick (Ces idées qui collent) » de Chip et Dan Heath.
En résumé, les idées doivent rencontrer les principes du S.U.C.C.E.S. Par exemple, voyons comment appliquer ceci à un projet de tableaux de bords pour une équipe de ventes…
(S) SIMPLE
- Impliquez tôt les gens de l’équipe de ventes (directeur des ventes, représentants, gestionnaires de comptes, etc.) dans la définition de bénéfices tangibles et simples. Mieux vaut un objectif simple et atteignable qu’un objectif complexe et irréaliste.
Ex. : « L’objectif du projet est de nous permettre d’augmenter nos ventes »
Combien? Comment? Selon quelle stratégie? Ce n’est pas important pour le moment. L’objectif est que tous comprenne que le but est d’augmenter les ventes. Tout le monde pourra suggérer des idées pour atteindre le but.
(U) UNEXPECTED / INATTENDU
- Sortez des schémas d’idées typiques connus des individus (ou des sentiers battus si vous préférez). Par exemple, ayez une approche inattendue… Les gens s’attendent à ce qu’on leur présente des exemples de tableaux de bords et des fonctionnalités typiques rapidement dans le processus. Résistez à la tentation…
Ex. : Organisez dès le départ une session où vous êtes en mode écoute et laissez le champ libre à l’imagination et à la créativité des gens de l’équipe de ventes.
Les premiers exemples de maquettes, présentés par la suite, contiendront déjà des idées qu’ils ont suggérées et seront donc adoptées presque immédiatement.
(C) CONCRET
- Évitez le verbiage ! Augmenter la performance de l’équipe de ventes est peut-être un objectif stratégique logique, par contre, pour un représentant qui se présente chez un détaillant un lundi matin, c’est difficile à mettre en pratique.
Ex. : « L’objectif de cette phase est d’augmenter les ventes en positionnant 3 nouveaux produits spécifiques chez le client »
Ça c’est un objectif concret !
(C) CRÉDIBLE
- Établissez la crédibilité du projet dès le départ. Il doit être évident pour tous que le projet est nécessaire et sera bénéfique.
Ex. : « De nombreuses études prouvent que les leaders de l’industrie, nos clients les plus réputés, ont augmenté leurs ventes en mettant en place de meilleures stratégies d’analyse de l’information. »
(E) ÉMOTIONNEL
- Assurez-vous que les individus saisissent l’importance du projet et se sentent impliqués (et si possible… émotionnellement).
Ex. : « Ce sera moins stressant et vous aurez plus de temps pour échanger avec vos clients si vous ne passez pas votre temps à consulter des rapports dans lesquels les informations essentielles sont difficiles à dénicher. Les chances que des détails vous échappent et vous ferait ainsi perdre des ventes, seront diminuées. Vos clients percevront votre approche comme étant beaucoup plus professionnelle. »
(S) STORIES / HISTOIRES
- Sans aucun doute le principe le plus intéressant. Si les participants au projet peuvent en résumer les fonctionnalités et les bénéfices en racontant une histoire simple, vous savez que tout le monde est sur la même longueur d’onde.
Voici un exemple pour un représentant : « À chaque jour, vers 6h00, avant de partir chez mes clients, je déjeune en sortant les rapports dont j’ai besoin d’un cartable de 2 pouces, qu’on me remet à chaque mois, contenant toutes les ventes. Je surligne les informations importantes, je combine les informations de plusieurs rapports papiers et je résume ce dont je dois parler à mes clients de la journée dans mon calepin de notes. Si j’ai besoin d’information supplémentaire, j’appelle au bureau pour qu’on me dicte les détails qui manquent.
Dans 3 mois, quand le projet sera terminé, je vais pouvoir sortir un résumé de la situation du client directement à partir de chez moi en 1 minute et je pourrai l’imprimer. Ce tableau de bord va me permettre d’avoir toutes les informations que je combine en ce moment à partir de plusieurs rapports, dans un résumé d’une page. Je vais sauver un minimum de 1h00 de travail administratif par jour et, en plus, le tableau de bord va me permettre d’identifier si on a perdu des opportunités au cours des derniers mois chez les clients que je vais visiter au cours de la journée.
Des dépenses très significatives en technologie dans de nombreux domaines auraient pu être évitées si la non-adoption avait été considérée plus tôt comme facteur de risque. En impliquant dès le départ les individus et en s’assurant que les idées et les bénéfices collent à tous, le mur de l’adoption tombe et tout le monde y gagne.
