Après 2 jours de travail à chercher des anomalies de distribution dans les données de ventes POS (ventes scannées aux caisses dans les magasins) de notre client, mon collègue Jonathan se pointe dans le cadre de ma porte et m’annonce la nouvelle :
« J’ai trouvé, notre client a perdu plus de 200,000$ en ventes au cours des 12 derniers mois ».
Pire : 200K d’opportunités perdues, c’est le montant pour 1 seul détaillant chez lequel il distribue au niveau national. On constatera après vérification que le problème est aussi présent chez l’ensemble des détaillants. Quelques jours plus tard, le constat (diagnostic) est présenté au client.
Les opportunités perdues représentent autour de 6% des ventes totales que notre client effectue dans le secteur du détail.
On présente aussi au client un traitement efficace qui permettra d’éviter la situation et éviter que le problème se produise à l’avenir.
La solution : Débusquez les anomalies et les éviter à tout prix
- Un nouveau rapport permet de détecter rapidement les anomalies de distribution pour les produits ciblés dans l’ensemble des magasins.
- De nouvelles sections sont ajoutées au rapport de revue de magasins utilisé par les représentants afin de porter une attention particulière aux items problématiques.
Le résultat : Augmentez votre crédibilité et aidez vos clients à vendre plus
Tous les représentants sont enchantés. Lors de leur visite, ils ont de nouveaux conseils à donner aux gérants pour augmenter les ventes. Preuve à l’appui, ils proposent :
« Il faudrait commander un peu plus des produits ABC, vous en manquez fréquemment et ça représente des pertes de 1,500$ par mois dans votre magasin »
« Vraiment, il faut que vous ajoutiez ce produit à l’assortiment, savez-vous que dans les magasins similaires au vôtre, ce produit génère 200$ de revenus par semaine? »
Placés devant des faits indéniables, les gérants suivent les recommandations des représentants et placent des commandes.
Le retour sur investissement : Affreusement bon !
Il est toujours difficile d’évaluer l’effet précis de nos interventions sur les ventes de nos clients.
Dans ce cas-ci, on conviendra que sur les 6% d’opportunités identifiées, aux moins 3% auront été récupérées dès la 1re année.
Afin de calculer le ROI, demeurons conservateurs et imaginons que la conversion des opportunités se situe plutôt à 1%.
En se basant sur cela, notre client a eu un retour de 3000% sur son investissement dès la 1re année.
La solution est donc repayée en moins de 4 semaines.
Ceci n’est pas une anecdote! Il y a des opportunités perdues partout… Même chez vous !
Cette histoire vous semble simpliste, anecdotique, ne s’applique pas à votre contexte ?… Détrompez-vous!
Quand on analyse les ventes :
il ne faut jamais conclure que c’est faux parce que ça semble trop simple pour être vrai.
Nous avons constaté différentes variantes de ce problème à de nombreuses reprises dans pratiquement toutes les entreprises que nous avons rencontrées.
Chaque fois, une meilleure stratégie d’analyse des données et un déploiement mieux organisé des informations à l’équipe ventes/marketing permet d’améliorer significativement la situation rapidement.
Des données… des opportunités
Avertissement : ce qui suit vise à vous convaincre que notre solution PAWA vous permettra de transformer vos données en opportunités. Nous sommes des professionnels, il n’est pas recommandé de tenter de reproduire ceci chez vous sans notre aide et notre solution. 🙂
Nous avons réalisé de nombreux projets avec des gestionnaires ventes/marketing ayant beaucoup de données à gérer.
Nous avons conçu notre plateforme PAWA pour aider les gestionnaires de ces équipes qui travaillent pour des manufacturiers/distributeurs/agents qui vendent des produits dans les secteurs du détail, commercial et industriel.
Essentiellement, dans notre solution, nous avons injecté des ingrédients-clés pour :
- Intégrer facilement des données provenant de différentes sources (ventes, inventaires, POS/Sell-Out, expéditions aux clients/Sell-In, cibles de ventes, territoires, magasins, produits, etc.)
- Combiner toutes les données et les présenter dans la perspective du fournisseur (rapport multi-détaillants, analyses de ventes par skus dans toutes les localisations, etc.)
- Rendre disponibles des tableaux de bord, analyser les opportunités et permettre aux membres de l’équipe ventes-marketing de convertir ces opportunités en ventes.
« Maîtriser » les données et améliorer vos ventes
Nous vivons dans un monde où il y a de plus en plus de données.
En les utilisant bien, vous pouvez trouver des opportunités cachées dès aujourd’hui.
Afin de retirer le plus de valeur possible des données :
- Acceptez le fait que des opportunités se cachent dans vos données aujourd’hui
- Acceptez l’idée que vous devez utiliser de nouvelles approches pour détecter des opportunités
- Mettez en place de bons outils d’identification d’opportunités et rendez-les disponibles à votre équipe afin qu’elle puisse améliorer les ventes.
Engagez la conversation pour saisir de nouvelles opportunités
Avez-vous implanté récemment des pratiques et des outils pour vous permettre d’identifier des opportunités ?
Croyez-vous que des opportunités se cachent dans vos données?
Je comprends que peu de gestionnaires l’avoueront publiquement alors…
Si vous souhaitez en discuter et commencer à saisir de nouvelles opportunités : communiquer avec moi.
Voir aussi :
Anecdote : Fait de caractère marginal, relatif à une ou à des personnes, inédit ou peu connu, auquel on peut attacher une signification, mais qui reste accessoire par rapport à l’essentiel : Récit historique qui se perd dans l’anecdote.
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